Venta Directa | Motiva el Deseo de Tu Cliente Creando una Oferta de Valor para Satisfacer su Necesidad

Analiza Cómo Funciona el Proceso de Ventas Pasos de la Venta

Comenzando con lo prometido les hacemos llegar este material que les servirá para analizar sus procesos de venta.

Como buen emprendedor te has puesto a pensar como aumentar tus ventas, aquí compartimos contigo una serie de pasos a seguir que determinan en gran medida el éxito o el fracaso de nuestro propósito: Vender.

La venta podemos definirla como el arte de traspasar a otros nuestro trabajo, producto o servicio a cambio de un valor que ambos creemos justo.

Lo primero que tenemos que entender que La venta se trata de preguntar, no de hablar…. Porque… Simple. Necesitamos saber qué quiere nuestro cliente.

Para esto utilizamos las fases de la venta para que sepas cómo funciona y aproveches este crucial momento.

Fase 1: Preparación e Investigación Previa

La venta comienza con la preparación de esta escena, investigando a tu entrevistado y su entorno. Debes tener claramente segmentado el grupo de pertenencia de tu entrevistado, busca priorizar un lenguaje adecuado para la ocasión.

Prepara una estrategia; no improvises, mientras menos cosas dejes al azar es mejor.

Aprende las cualidades de tus productos o servicios y échale un vistazo a la competencia, averigua los precios de productos similares. Esto te permitirá defender los tuyos y adecuar tu punto de venta.

Cuida tu presentación personal, mostrándote natural y afable.

Recuerda el que quiere venderle a todos no le vende a nadie.

Fase 2: Entrevista

A. Contacto Inicial: Dale una imagen de profesionalismo a tu cliente, demuéstrale que estás preparado, sabes lo que haces y puedes solucionar sus necesidades.

B. Atención: Capta la atención de tu potencial cliente, sé cordial, invítalo a que confíe en tu experiencia para ofrecerle ¡Soluciones! Pero ojo, no lo presiones, dale tiempo.

C. Interés: Sé atento a sus necesidades, escúchalo y luego ofrécele una solución a lo que te plantea.

D. Deseo: Ofrécele tus productos como la solución, despiértale el deseo de solucionar su necesidad a través de tu oferta de VALOR.

E. Demostración: Preséntale las ventajas y beneficios de tu oferta sobre otras alternativas del mercado.

F. Acción: Persuádelo para que compre el producto, aplica tu experiencia, aplica tacto sin presionar, pero sin dejar que se escape la oportunidad.

Fase 3: Manejo de Objeciones

Las objeciones son razones para no comprar, principalmente en base a que el producto no cumple con una característica buscada. Se originan por desconocimiento de lo que quiere el cliente por nuestra parte.

Siempre repite la objeción en forma de pregunta, para que note que entiendes y que él la argumente.

Fase 4: Cierre de la Venta

La venta no es suerte sino el fruto de una estrategia. Ésta debe ser natural y formar parte de tu relación con el cliente, generando en él la convicción de que tomó una buena decisión. La decisión es de él, tú solo lo ayudas.

No sobre argumentes, busca hacer la venta efectiva. Crea un ambiente presuponiendo la venta. Entonces ¿En qué color lo quiere?

Fase 5: Seguimiento de la Venta

Preocúpate de averiguar la satisfacción de tus clientes, así monitoreas sus nuevos intereses y satisfacción con tus productos, yendo un paso delante de tu competencia. Recuerda que un cliente satisfecho siempre vuelve y trae otros hacia ti…

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Sobre el Autor

BS y MBA Universidad de San Francisco, PhD© EUM. Gerente General, Consultor de empresas Internacionales y catedrático por 17 años en pre y post grado.