Maximiza Tus Ganancias Atrayendo y Fidelizando Más Clientes.

10 SECRETOS para Prosperar en una Economía en Recesión – PARTE 1

LAS EMPRESAS QUE TRIUNFAN EN CUALQUIER TIPO DE ECONOMÍA son las que saben como adquirir clientes nuevos y mantener a los existentes comprando regularmente.

Antes de comenzar con las diez estrategias que te permitirán hacer exactamente esto, revisemos primero dos conceptos importantes…

Algo que he notado una y otra vez trabajando con clientes en múltiples industrias, es que la mayoría de las empresas en una industria en particular, tienden a utilizar la misma forma de adquirir clientes y vender. Por ejemplo, algunas empresas solo anuncian en las Páginas Amarillas. Lo interesante es que un método infalible para multiplicar tus ganancias, es adoptar y adaptar para tu empresa los métodos de marketing de industrias completamente diferentes a la tuya.

Una de las principales filosofías para alcanzar el éxito en los negocios (y en la vida) es la siguiente, “No importa cual sea el problema o desafío, siempre hay una forma de resolverlo satisfactoriamente.”

Los empresarios más exitosos que conozco han adoptado esta filosofía. Al pensar en posibilidades (en vez de concentrarse en lo que no pueden hacer) siempre encuentran una solución a sus desafíos.

Es por eso que te invito a leer este artículo con la mente abierta, pensando como puedes utilizar estas ideas y estrategias para tu propia empresa. Algunas de ellas las podrás aplicar directamente, otras deberás modificarlas y adaptarlas para tu propia situación. Pero recuerda, mientras tus competidores están usando un par de métodos para atraer clientes tú estarás usando esos mismos métodos con modificaciones que los hacen más efectivos y otros completamente nuevos. Usando cinco o seis métodos para atraer clientes es una forma segura de prosperar en cualquier tipo de economía — especialmente en un clima económico inestable.

Veamos ahora esas 10 estrategias comprobadas para multiplicar tus ganancias — cualquiera sea tu empresa, negocio o profesión…

NUMERO 1 — Ofrece tratamiento preferencial a tus mejores clientes
Siempre que necesites dinero rápidamente, lo mejor no es ir al banco por un préstamo — el mejor lugar para encontrar una solución son tus propios clientes. Más específicamente, los clientes que compran seguido.

Una promoción muy exitosa es la de ofrecerles una membresía especial en un “club de compras.” La membresía puede ser gratuita o puedes cobrar una tarifa pequeña. Los miembros deben comprar algo de tu catálogo todos los meses, y a cambio reciben descuentos y regalos. Es importante que el valor percibido de los regalos sea alto pero el costo para ti sea pequeño.

Por ejemplo, fuera de temporada, los hoteles ofrecen el siguiente tipo de membresía a la gente local. Pueden ir a cenar todas las semanas y obtener un descuento en la comida y una botella de vino gratuita.

La membresía cuesta desde US$ 20 hasta US$ 150 al año. De esta forma los hoteles mantienen un flujo regular de clientes durante todo el año, obtienen el dinero de la membresía por adelantado y frecuentemente muchos de sus miembros también se quedan a pasar el fin de semana en el hotel. La gente local también gana porque pueden acceder a los servicios del hotel a precios reducidos.

Con pequeñas modificaciones he visto esta estrategia aplicada en más de 180 industrias diferentes. Cualquiera sea el rubro de tu negocio estoy seguro que también puedes utilizarla.

NUMERO 2 — Haz ventas por adelantado

Un concepto sencillo que tiene resultados espectaculares. Puede ser usado por cualquier negocio que ofrezca productos o servicios que son comprados frecuentemente por sus clientes. Básicamente si tus clientes pagan por adelantado les otorgas descuentos.

Si pagan por adelantado el total de lo que compran en un año les das un 20% de descuento, por seis meses un 15% y por tres un 10%. Esta estrategia es relativamente de fácil ejecución y genera rápidamente una cantidad de capital substancial para financiar otras campañas de marketing y expandir tu empresa.

Ejemplos:

• Cines pueden ofrecer un librillo de 20 entradas con un 20% de descuento;

• Rosticerías pueden ofrecer “rosti-dólares” comprados por adelantado — estos son cupones que dicen “Vale por diez dólares de mercadería” y puedes vender 100 “rosti-dólares” por US$ 90;

• Contadores y abogados pueden ofrecer un “paquete familiar” de sus servicios por un año a precios especiales;

• Restaurantes pueden ofrecer un determinado número de almuerzos siempre con postre de regalo;

• Lavanderías pueden ofrecer secado gratis si se compran 25 lavados por adelantado;

• Fabricantes de componentes de computadoras pueden ofrecer a sus clientes un descuento si se comprometen a comprar un número mínimo de productos cada mes, el cual es descontado automáticamente de una tarjeta de crédito o cuenta de banco;

• Peluquerías pueden ofrecer paquetes de 5 servicios y los dos más baratos son gratis.

NUMERO 3 — Usa el respaldo de alguien conocido en tu comunidad para crecer rápidamente.

Estar respaldado por alguien respetado en tu comunidad garantiza una explosión en tus ventas — siempre. Esto lo volví a comprobar recientemente cuando recibí un testimonio no solicitado de uno de mis nuevos clientes. A continuación podrás ver como inmediatamente le saqué provecho.

¿De Cero a Reclutador Número 1 de su Compañía en Solo 6 Semanas?

Aquí está la historia de la vida real de Jane Watts, de Londres, Inglaterra

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De: Jane Watts
Enviado: 11 de Marzo del 2002 10:17
Para: [email protected]

Asunto: ¡Gracias Enormes!

¡Hola a todos!

¿Me pregunto si le podrán mandar un mensaje en mi nombre a Jerry Clark?

Estuve en el seminario que ustedes organizaron en Londres con Jerry en Enero, ¡y no estoy exagerando cuando digo que fue una experiencia que me cambió la vida! Estoy taaaaaaaan contenta de haber ido (y casi no fui — la información que ustedes me mandaron estaba enterrada bajo un montón de papeles en mi oficina y la encontré solo unos días antes del evento — creo que el destino metió una mano en esto o como Jerry diría — cuando estás listo, ¡las cosas suceden!)

Hablé con Jerry luego del seminario y le dije que le vería pronto en la cima. Es una persona tan encantadora que estoy segura que me creyó. ¡Solo que no me di cuenta que iba a suceder tan rápido!

En la edición de Julio/Agosto de Network Marketing News & Training, ustedes entrevistaron a Trevor y Karen Blake en la sección de los “Distribuidores Destacados.” Ellos han sido consistentemente los que hacen más dinero en mi compañía, Telecom plus, desde el lanzamiento de la misma en 1996. Unas pocas semanas después de asistir al seminario de Jerry, llegué al tope de mi compañía por ser la que atrajo más reclutas durante el mes de Febrero (como lo muestra el boletín que adjunté.)

¿Adivinen quienes salieron segundos? ¡Trevor y Karen Blake! Este es el efecto que este seminario tuvo en mi — desde prácticamente no hacer nada por los primeros 9 meses hasta reclutar (en solo 6 semanas) más gente que cualquiera de los 7,000 distribuidores de Telecom plus. ¡Sí!

Obviamente cada vez que me preguntan como lo hice, le doy todo el crédito a los seminarios y cursos de Jerry — ¡así que esperen recibir muy pronto muchas órdenes para sus cursos provenientes de distribuidores de Telecom plus! Ustedes dijeron que la entrada había sido barata para que Jerry pudiera usar los testimonios de la gente que asistió para promover eventos futuros — bueno, ¿cuanta gente dirá que no a la perspectiva de ir de cero a reclutador número 1 en solo 6 semanas?

¡Creo que no muchos! Me doy cuenta que el trabajo solo está empezando, pero con la clave más importante ya revelada, ahora puedo ver por primera vez que el futuro que siempre he querido es posible y que lo lograré — ¡y que no va ha llevar años tampoco!

Así que gracias nuevamente y por favor agradezcan a Jerry por mí. ¡Es realmente divertido ser la mejor en la “jungla”!

Jane Watts

Estimado amigo,

Cuando te escribí anteriormente acerca del seminario El Factor X te dije que era muy posible que produjera esta clase de logros. En esa carta hablé de cosas como las siguientes…

La carta continúa describiendo las cosas que la gente que fue al seminario aprendió, y les ofrece comprar la grabación del seminario. El porcentaje de respuestas fue mayor de lo normal, y cuando envié esta carta por email tres meses más tarde, vendí cientos de estos cursos nuevamente.

Una cosa a destacar es que no debes esperar a que la gente te envíe testimonios — puedes obtener el respaldo de tus clientes simplemente con preguntarles. El siguiente es otro caso de la vida real.

Cuando un abogado necesitó incrementar sus ganancias, le pidió a su contador si le podía mandar una carta de recomendación a los mejores clientes que tenía el contador.

El contador dijo que si y esta es la carta que envió:

“Es muy inusual para mí recomendar a alguien. Pero le estoy escribiendo para contarle acerca de mi abogado Juan Menéndez, para mencionarle algunas de las buenas cosas que Juan ha hecho por mí.” (En esta parte el contador describió varias de las formas en las que el consejo de su abogado le ahorró dinero. Luego vino el “gancho” creativo.)

“Porque aprecio su lealtad para con nuestra firma a través de los años, estaba pensando en enviarle flores a su oficina, o una caja de chocolates, pero he decidido que la cosa más útil que puedo hacer por usted es comprar una hora del tiempo de mi abogado y obsequiársela.

He hecho los arreglos necesarios para que usted pueda beneficiarse de esta consulta y, por supuesto, no hay ningún cargo ni obligación de volver a usar los servicios de Juan en el futuro. La sesión no le costará un centavo, y usted puede usarla para discutir cualquier asunto que desee. Las palabras no me alcanzan para recomendar a Juan lo suficiente. Aquí está su número 0800 123 123. Simplemente dígale que usted es una de las personas elegidas por mí para obtener una consulta con él por una hora.”

¡Esto es lo que yo llamo una buena recomendación! Dicho sea de paso esta carta funcionó a las mil maravillas. La mayoría de la gente fue a ver al abogado, no una, sino varias veces. Las ganancias de su compañía crecieron dramáticamente, y el negocio del contador también se benefició ya que Juan le pagó un porcentaje por la recomendación.

Si quieres expandir esta técnica a otras empresas en tu área puedes enviarles una carta como la siguiente…

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Estimado Sr. [Nombre del Dueño],

Tengo una proposición que, aunque un poco inusual, puede resultar muy lucrativa para ambos.

Me llamo [Tu Nombre y Apellido] y soy un [Tu ocupación] establecido en [tu ciudad] desde [día de apertura]. Durante este tiempo he servido a más de [cantidad de clientes] clientes satisfechos.

Recientemente estuve pensando como ofrecer mis servicios a más personas y me di cuenta que hay una forma de hacerlo en la que usted también puede beneficiarse.

Esta es mi propuesta:

Puedo facilitarle un servicio muy valioso a sus clientes que hará que ellos le estén agradecidos por su generosidad. ¿Cuál es el servicio y como es que usted puede beneficiarse? Déjeme explicarle…

Me gustaría enviarle una carta (firmada por usted) a sus clientes ofreciéndoles una consulta por una hora sin costo para ellos o para usted. Durante esta consulta voy a [explica aquí el servicio a proveer]. Este servicio cuesta normalmente US$ 75,00.

Usted puede enviarle esta carta a sus mejores clientes para agradecerles por la lealtad para con su firma. ¿No le parece que este es un regalo que apreciarán? Y lo mejor de todo es que a usted no le costará un centavo ni le va a sacar tiempo. ¿Por qué? Porque voy a pagar por la impresión de la carta y todos los demás gastos. Es más, también voy a escribir la carta — pero por supuesto usted tendrá control total sobre lo escrito.

Por favor recuerde que esto no va a competir de forma alguna con sus servicios. Me di cuenta que esto sería un regalo excepcional para sus clientes y quise brindarle la oportunidad de usarlo. Por supuesto usted no tiene ninguna obligación y sus clientes no tienen porqué volver a usar mis servicios si no lo desean.

Me gustaría ofrecerle esta consulta primero a usted para que vea los grandes beneficios que se obtienen.

Lo llamaré este Miércoles 22 a las 10am para darle más detalles y arreglar una hora para su consulta. Si no se va a encontrar en su oficina a esa hora, por favor dígale a su secretaria que me llame al 0123-1234-123 para arreglar una hora que sea conveniente para ambos.

Atentamente,

[Tu Nombre]

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Recuerda que puedes adaptar la carta anterior para tu propia compañía y situación. Por ejemplo en vez de una consulta puedes ofrecer un producto. El uso de esta táctica tiene muchas variaciones y es un tópico que veremos en mayor profundidad en Éxito Empresarial.

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