Ser Vendedor | Cómo Crear las Bases para Tu Exito en las Ventas
Ideas Claves para Compenetrarte con tus Clientes de Forma Fácil y Rápidamente El Mito del Vendedor Carismático.
El saber crear relaciones duraderas es fundamental para el éxito en los negocios. Ahora bien, el perfil del vendedor más buscado suele ser una persona carismática, con facilidad de desenvolverse bien con las palabras y que conozca el producto o servicio que se vende. Si esto es lo que más se busca, ¿Cuál es la razón por la que suele haber tanta rotación de personal en el área de ventas?
Los estudios demuestran que la gente compra a personas que les gustan, o sea, que tu capacidad para crear compenetración con los clientes rápida y fácilmente, sienta las bases para tu éxito en las ventas.
Esto también aplica cuando estas por realizar un negocio con un proveedor, un socio o estar por crear una alianza, si la gente gusta de ti se identificaran fácilmente para hacer negocio.
En mis programas de coaching y cursos suelo preguntar cómo se puede crear relaciones fuertes y duraderas con quien hacemos negocio y suelo recibir respuestas como ser carismático, extrovertido, simpático, educado, etc, etc, etc.
Efectivamente esto tiene un efecto, pero cuando nos referimos a crear relaciones fuertes con los con quien interactuamos, el concepto va más allá de ser carismático y mantener conversiones cordiales.
Relaciones Duraderas
Para realmente construir una relación fuerte y duradera tendremos que hacer que el cliente se sienta con confianza y abierto a tus sugerencias de forma no impositiva.
Una de los aspectos más importantes para establecer una relación fuerte con nuestros clientes es por medio de la comunicación.
- Escuchar NO es comunicación
- Hablar NO es comunicación
- Escribir NO es comunicación
Cuantas veces no nos ha pasado que a pesar de creer decir las cosas claras y directas la otra persona con la que interactuamos no nos entiende.
Esto es por que solemos creer que nuestra comunicación se basa solo en las palabras que decimos.
Lo que No Decimos con Palabras Pesa Mucho Más que las Palabras Mismas
Lo cierto es que cuando transmitimos un mensaje a otra persona es una combinación por un parte de lo que decimos con palabras y por otra de lo que no decimos. Lo que acompaña a nuestras palabras juega un papel muy importante en nuestra comunicación.
Una buena parte del mensaje que llega a nuestro interlocutor es por medio del contacto visual, el tono de voz, la entonación, el ritmo de voz, la expresión facial, los gestos, ademanes y movimientos corporales. El mero hecho de dejar de tener sincronicidad y armonía entre la parte verbal y la no verbal es suficiente para que la comunicación pierda efectividad.
El Lenguaje No Verbal
En el ámbito de las relaciones humanas, y por ende, en las relaciones comerciales adquiere un especial relieve e importancia, dentro del concepto general de la comunicación, el lenguaje no verbal.
Hay una creencia generalizada a creer que en una conversación lo que más relevante son las palabras pues se cree que las personas prestamos tendemos a dirigir la atención a las palabras más que lenguaje no verbal.
Sin embargo, basados en los estudios de Robert BirdWistle (1970), las palabras representa solo un 7% de la comunicación, 38% la cualidad de voz y 55% el lenguaje corporal. En otras palabras, la comunicación entre dos personas, se centran en un 93 por ciento en el lenguaje no verbal!!!
El lenguaje no verbal se muestra mediante los movimientos corporales y las expresiones faciales. La disciplina que se encarga del movimiento corporal origina la cinésica. Esta se basa en la observación y análisis de los movimientos del cuerpo, así como de las manos, los brazos, las piernas, los pies y el tronco. El objetivo es deducir, partiendo de los cambios musculares que caracterizan al cuerpo, los movimientos que sean significativos para el proceso de comunicación.
Pero esto no es nada nuevo, los vendedores chinos de jade calibraban, ya hace 5000 años, a sus compradores.
Durante el interminable regateo, observaban atentamente la pupila de su eventual cliente, e iban bajando poco a poco el precio. Cuando detectaban un repentino aumento de la pupila de su interlocutor dejaban de bajar; sabían que era una señal de compra.
La observación de la dilatación de la pupila sigue usándose en el marketing moderno en la elección de productos, con la inestimable ayuda del vídeo, que posibilita, incluso, la medida de las pupilas de los potenciales clientes.
Recuerda
Para ser un buen vendedor hay que ser un Excepcional Comunicador y para ser un buen negociador, también, hay que ser un Excepcional Comunicador.
Si deseas transformarte en un comunicador de primer nivel y destacar ante la competencia me encantará apoyarte con un programa de coaching hecho a tu medida.
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