Cómo Controlar las Actividades y Resultados del Equipo de Ventas

¡La práctica hace al Maestro! Todo un Proceso de Ventas

 Proceso de Venta, & Improductividad.

Un Proceso de ventas bien definido, evita la improductividad de tus vendedores y logra los cambios fundamentales que necesitan para llevar adelante la interacción perfecta con un potencial comprador hacia la venta.

Con demasiada frecuencia los vendedores, incluso los más competentes, se ven obligados a canalizar sus propias actividades a las áreas que producen las ganancias más grandes y rápidas, sin tener un plan de acción o proceso de ventas específico que seguir.

En más de una ocasión, tanto en sitios en los que he laborado, como en empresas a las que he entrenado, he oído decir a los vendedores, con demasiada frecuencia, que las reuniones de equipo son una perdida de tiempo porque ¡no añaden valor a su desarrollo personal o aumentan su capacidad para vender más!

Reuniones, Efectividad… ¿Qué es Esto?

No sé si lo anterior te este pasando a ti mismo en estos momentos, pero quizás coincidas conmigo en que existe una tendencia a que estas reuniones suelen ser usadas por lo general para hablar de las metas a conseguir, comisiones, introducción de nuevos productos o servicios, quejas, en fin casi de todo excepto de lo más fundamental: “reforzar la cadena de acciones, con un proceso de ventas que te lleve a cerrar más ventas”.

Muchas empresas, piensan que el simple hecho de impartir cursos o talleres a sus vendedores hará que se disparen las ventas. Definitivamente, el entrenamiento es muy importante, pero la teoría por si sola no es suficiente… ¡La práctica hace al maestro!

De ahí que a pesar de la inversión que se haga en formación, no se suele hacer que todos los vendedores vendan igual, ni siquiera que se llegue a las ventas deseadas.

De hecho, muchas veces después de la formación, falsamente se cree que los vendedores ya están listos para vender a tope y se suele dejar que los vendedores se las arreglen solos.

¿Te es familiar esta situación?… Incluso, los vendedores más competentes se ven obligados a canalizar sus propias actividades de ventas a las áreas que producen las ganancias más grandes y rápidas.

Sin embargo, si se deja que los vendedores se las arreglen solos, generalmente no desarrollan un proceso de ventas para llevar adelante la interacción con un potencial comprador hacia la venta. Suelen acabar “bailando” con la esperanza que llegue al punto elegido en la pista; en este caso, la venta.

La Respuesta: el A-B-C

A menudo esto es muy peligroso, ya que los resultados de una investigación efectuada por The Results Corporation Plc indican que el potencial comprador típico suele decir “no” 7 veces antes de decir “sí”, y más de 80% de los vendedores se dan por vencidos después del primer “no”. Cuando sus esfuerzos no producen resultados inmediatos, hasta los vendedores más capaces se suelen desmoralizar.

Puede que pasen más horas yendo apurados para cumplir con sus objetivos y, a la vez, trabajando con menos eficiencia. Los detalles de lo que va mal varían en cada caso, pero el resultado es siempre el mismo: tiempo desperdiciado, lo cual no alcanza a producir ventas de alta calidad y, por consiguiente, un aumento en el coste de ventas.

Y aunque no lo creas, la solución es muy simple. Consiste en que los jefes o líderes de equipo utilicen sus reuniones de ventas para anclar y desarrollar un proceso de ventas, un plan comprensivo, realista de lo que sus vendedores tienen que realizar para concretar la venta. En otras palabras… a los vendedores se les debe de dar el “A-B- C” de cómo hay que llegar al cierre de forma natural y contundente.

Uno de los modelos modernos que más efectividad ha demostrado en miles de empresas a nivel mundial y que emplea todo vendedor estrella es aquel que sigue 6 Simples Pasos:

1. Preparar y potenciar a los vendedores para llegar a las metas deseadas

2. Crear un vínculo y una relación de confianza entre el vendedor y el potencial comprador

3. Descubrir la motivación y la necesidad real por la que potencial cliente quiere comprar

4. Satisfacer la necesidad real por la que el potencial cliente quiere comprar

5. Encontrar acuerdos que sean beneficiosos tanto para el potencial comprador como para quien vende

6. Manejar las objeciones y el cierre.

Sólo cuando existe un plan o proceso de ventas de este tipo, la dirección puede controlar la actividad, progreso y resultados del equipo de ventas. Sólo de esta manera se crea el marco idóneo para mejorar la actuación de la fuerza comercial.