¿Se Puede Diferenciar Una Pequeña Empresa de Servicios, que NO VENDE Productos Tangibles?

Recientemente, una de nuestras suscriptoras nos envió la siguiente consulta, y como ya nos habían enviado otras consultas similares, pensé que sería interesante arrojar un poco de luz sobre este tema, ya que hay muchísimos pequeños empresarios y emprendedores independientes, a los que en verdad les convendría ampliar su punto de vista, sobre este tema, fundamentalmente, si lideran una empresa de servicios.

Esta es la consulta que nos envió Mónica Burgos:

«Hola Jordys, mi empresa presta servicios a otras, de tipo educación y he leído tus correos, pero, se me ocurre que tu Programa de Marketing es mas para ventas de productos.

Quizás yo no se como aplicarlo a mi situación. Me podrías orientar tu? gracias mil. Te saluda… MÓNICA BURGOS.»

Y esta es mi respuesta a Mónica, la cual, si tienes o diriges una empresa que presta servicios, es también para ti, así que no dejes de leerla.

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Mí estimada Mónica, ante todo saludarte y agradecer tu interés en nuestro Programa de Marketing… Además, me parece una acción muy inteligente, el despejar esta duda que tienes, antes de realizar cualquier inversión.

Verás Mónica, sin que te lo tomes a mal, es para que tengas un nuevo y más claro enfoque sobre este tema, te digo que no existe nada más lejos de la verdad. Te digo esto, porque en realidad es todo lo contrario…

Una empresa que preste SERVICIOS, lo cual es siempre algo más INTANGIBLE, debe tener una estrategia bien clara sobre como diferenciarse y posicionarse (tanto como empresa, como con los servicios que ofreces) en la mente de clientes y prospectos. Los servicios, por lo general, NO SE PUEDEN NI VER, NI TOCAR… Simplemente se experimentan.

Pero esto pasa una vez que el cliente lleva algún tiempo contratándolos, pero para captar nuevos clientes, y mejor aún, para fidelizar a los que ya tienes y que estos te sirvan como vendedores y propulsores de tus servicios, para conseguir nuevos clientes (con referencias, testimonios, etc…) y que además, estas referencias vayan en armonía con la estrategia con la que estás compitiendo en tu mercado, necesitas tener las cosas bien claras, comercialmente hablando.

Por otra parte, tienes que acostumbrarte a VER E INTERPRETAR a tu negocio, tu empresa, como un producto único, además de la conveniencia de desmembrarlo en las diferentes áreas de negocios, por donde se generen tus ventas.

Salvando las distancias, tu negocio (venda servicios y/o productos), es como un Software o una lata de Coca Cola; es decir, que es un PRODUCTO y tienes que aprender a comercializarlo como tal.

Es lo mismo que pasa con los países y ciudades, que se venden como PRODUCTOS TURÍSTICOS, y ese sólo producto o destino turístico, lo conforman diferentes servicios, productos, actividades y sub-destinos, que en realidad, son los que dan sentido y consistencia al PRODUCTO FINAL, como un todo…

Por ello, verás como países y ciudades (Destinos Turísticos) como Hawai, Las Bahamas, Varadero, Madrid, Paris, etc… se venden como un producto único, y una vez que llegas a estos destinos; una vez que te captaron como cliente, se despliegan los verdaderos servicios y productos que componen y dan PERSONALIDAD al destino, es decir, al producto…

Yo no creo que existan muchas personas que paguen una suma nada despreciable de dinero, por ir a Paris, tan sólo para ver «La Torre Eiffel» y después de verla, se vuelva a casa…

Ahora bien, podríamos decir que La Torre Eiffel, es uno de los atractivos o ganchos turísticos que dan fuerza al producto como un todo, pero es sólo eso, una atractivo más, un producto o servicio más, dentro de la empresa llamada Paris; La Torre Eiffel, es uno de los productos estrella de esta empresa, pero nunca lo muestran sólo, porque lo IMPORTANTE, es DIFERENCIAR y VENDER el conjunto; la empresa; LA MARCA.

Pues como ya te dije, salvando las distancias, lo mismo ocurre con tu empresa de servicios… Te voy a poner otro ejemplo, para que lo veas mejor.

Imaginemos que los servicios que tú comercializas, son de contabilidad y finanzas, y tus clientes son otras empresas que necesitan estos servicios, ¿de acuerdo? Y que además, existen en tu mismo mercado, otras tres empresas que ofrecen los mismos servicios.

Bien, yo te hago una pregunta… ¿Por qué crees que un posible cliente que está buscando tus servicios, se decantará más por tu empresa, o por una de la competencia? ¿Qué crees tú que sea lo que mayor peso y fuerza ejerce en esta elección, si en un final, las dos empresas hacen lo mismo?

Pues la respuesta tienes que buscarla en la Diferenciación que cada una de las empresas, le está transmitiendo a ese posible cliente, y en que los beneficios (los pilares) sobre los que está construida esa Diferencia, ARMONICEN con aquellos beneficios que ese posible cliente más valora, a la hora de recibir este tipo de servicios…

Esto ocurre cuando se encuentran (si es que la estrategia se sabe comunicar bien) los intereses de cada una de las partes y se ajustan de una manera mutuamente beneficiosa… ¿No se si me explico? Lo que quiero transmitirte, es que…

Te Conviene Desarrollar una Estrategia que Te Ayude a Diferenciar y Comercializar Tu Empresa, TU MARCA, Como Un Producto Único, Independientemente de los Demás Productos y Servicios que Comercialices

… Y por otra parte, pero ya estos son otros cantares, también puedes y debes desarrollar estrategias puntuales y creativas, para comercializar los sub-productos (servicios y productos) que conformen tus diferentes áreas o canales de ingresos.

En este caso, podrías, perfectamente, y lo cual es altamente recomendable, establecer una Estrategia de Diferenciación y Posicionamiento para la MARCA, como un todo, y también desarrollar estrategias específicas (Propuestas Únicas de Venta) para cada línea de producto o área de negocios.

«La eficacia operativa, significa que estás corriendo en la misma carrera que tus rivales, pero más rápido… Pero la Estrategia significa correr en una carrera Diferente a la que corren tus rivales, porque es la carrera que sabes vas a ganar». – Michael E. Porter