Cómo Salir Victorioso De Una Feroz Competencia, Utilizando La Palanca De La Especialización

Recientemente, uno de nuestros clientes del Audio-Reporte «70 Tácticas de Marketing«, nos planteó una preocupación que tenía con respecto a su futuro negocio, el cual nacerá, literalmente hablando, sumergido en un «pantano de competidores», desde el que le resultará muy complicado ver LA LUZ DEL ÉXITO, si no cuenta con una estrategia a seguir, que sea simple y clara.

Creo que el ejemplo de nuestro amigo Antonio, es, en mayor o menor medida, el ejemplo de cada Pequeña Empresa. Es por ello que te animo a leer mi respuesta, que aunque escueta, es sumamente práctica y aplicable a cualquier industria.

Esta es la consulta que nos envió Antonio Durán:

Hola. Jordys. Soy el Dr Antonio Durán de Nochistlán, Zacatecas, México. Pido tu comentario, estoy por abrir una farmacia, con súper (abarrotes, cremeria, perfumeria) pero esta a media cuadra del jardín principal y de la presidencia municipal y a dos cuadras del mercado, iglesia principal, parían, donde esta toda el área de movimiento, tres farmacias (una es de mi hermano: logo Durán Superfarmacia) con abarrotes, cremeria, perfumería y una abre las 24 hs, además hay 5 farmacias más; entre ellas una de similares.

Considero que estoy fuera del cuadro del comercio a pesar que llevara el mismo logo agregando lo de sucursal, que debo hacer para atraer clientes, he leído tus reportes y escuchado el Audio Reporte. espero tus sugerencias.

Además ahí estará mi consultorio soy ortopedista y traumatólogo tengo 14 años en esta ciudad y soy originario de aquí, cuento además con equipo de rayos X, tecnología láser digital.

Saludos, espero tu comentario y sugerencias. Dr Durán García.

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Y esta es mi respuesta a Antonio, la cual, si tienes o diriges una empresa, espero te sirva de ayuda para mejorar tu posición frente a tus competidores, independientemente de que tengas un negocio tradicional o en Internet.

Respuesta: Estimado Antonio: Ante todo saludarte y desearte el mejor de los éxitos… Con respecto a tu consulta, te comento que la verdad es que lo tienes más difícil. Verás…

Por lo que me cuentas, en el tema farmacéutico tienes bastante competencia, y sobre todo, estás fuera del circuito donde hay más movimiento, y como si fuese poco, llegas de último. Por todo esto, si es que he entendido bien, tienes que actuar de manera MUY DIFERENTE, y sobre todo – escucha bien – debes ESPECIALIZARTE.

Debes encontrar, orquestar y potenciar aquello que te hace diferente a todos los demás, independientemente de que tengas el mismo logotipo de otras farmacias.

Por ejemplo, ¿cuáles de las otras farmacias ofrecen el servicio de Rayos X? ¿Qué otras farmacias de tu zona de acción, tienen un ortopédico con 14 años de experiencia, que pueda brindar servicios a sus clientes, en la misma farmacia, y con unas condiciones especiales?

Teniendo en cuenta estas dos preguntas, y todas las demás que quieras hacerte, debes seguir profundizando en el tema.

Me explico: Imaginemos que eres la única farmacia de tu zona de acción, que ofrece los servicios de Rayos X, además de ofrecer las mismas familias de productos y medicamentos que las demás farmacias.

Si esto fuese así, debes interpretar este servicio, como un Área de Negocio Estratégica e Interdependiente. Es decir, como un servicio específico que te facilitará captar nuevos clientes para la venta de productos farmacéuticos.

Y lo mismo pasaría si fueses la única farmacia con posibilidades de ofrecer un servicio de Traumatología y Ortopedia. Si fuese este el caso –si pudieses construir tu especialización (tu Diferencia) sobre este atributo- entonces deberías hacerte preguntas que te ayudasen a CONSTRUIR UN SERVICIO EXCLUSIVO sobre esta especialidad…

Y además, a poner por escrito los BENEFICIOS que esta especialización aportará a los posibles clientes. ¿Me explico?

Ahora bien, una vez que tengas definida tu ESPECIALIZACIÓN – aquello que te hará diferente – tienes un mundo por delante.

Sigamos imaginando que la especialización de tu Farmacia, será la de comercializar servicios y productos farmacéuticos, pero más enfocados a ortopedia y la traumatología. Esto no significa que no podrás comercializar productos y servicios generales, todo lo contrario.

Lo único que debes entender, es que tu especialización se convertirá en “La Puerta de Entrada” a tu farmacia; la puerta en la que tocarán de manera constante y fluida, nuevos clientes Será gracias a estos servicios especiales, que te hacen diferente a las demás farmacias, por donde entrarán de manera regular, tus futuros clientes.

Es decir, que tu especialidad se convertirá en un Área de Negocio Estratégica. Y una vez que tengas bien definida tu especialización, podrás comenzar a establecer Alianzas Estratégicas con otras empresas, incluso con farmacias de tu competencia, que podrían beneficiarse económicamente – o a manera de trueque – de los servicios que ofrece tu Farmacia, y ellos no.

Ahora bien, las Alianzas son sólo UN CANAL para captar nuevos clientes, pero como ya has visto en el Audio Reporte “70 Tácticas de Marketing”, existen muchas ideas para atraer clientes hasta la puerta de tu negocio.

Sin embargo, independientemente de las tácticas que decidas implementar para captar clientes, debes tener en cuenta que TODAS deben estar enfocadas, primeramente, a “Vender Tu Especialización: tu Diferencia”.

Y sobre todo, y esto es ENORMEMENTE IMPORTANTE, debes ESTRUCTURAR Y ORGANIZAR tu Especialidad –o algún producto o servicio específico dentro de tu especialidad– como un Área de Negocio Estratégica, de modo que tus sistemas de trabajo y tus tácticas internas, logren llevar de la mano a un nuevo cliente, que captaste gracias a tu especialización, a hacerse cliente de otras Áreas de Negocio mas convencionales; servicios y/o productos que hoy por hoy ofreces, pero que NO TE DIFERENCIAN de tu competencia.

Como verás, lo importante y más difícil, al menos en tu caso, será captar un nuevo cliente, y para ello debes especializarte y sacarle el jugo a tus “Activos Ocultos”.

Sin embargo, es sumamente importante que sepas Estructurar Tu Negocio, para que, al igual que un Mapa, vayas guiando sutilmente a tus nuevos clientes, hacia otras “Áreas de Negocio” de tu empresa.

Para ello, te recomiendo SINCERAMENTE que estudies mi nuestro Sistema Comercial: «Multiplica Tus Ganancias Simplificando Tu Marketing».

Saludos y éxitos,