Estrategia de Ventas | Claves para Conquistar la Mente del Cliente
La Estrategia de venta es una batalla de percepciones.Conquistar al cliente es conquistar su mente.O ellos o tú
Cuentan que Montgomery, máximo responsable de las tropas aliadas en el África Korps, llevaba siempre consigo una foto de su enemigo: el mariscal alemán Rommel. Y no era para menos. Este magnífico estratega a punto estuvo de llegar a Jerusalén si no hubiera sido por la precariedad alemana que a esas alturas del conflicto no tenía ni para gasolina.Malograda la campaña africana, Rommel fue vilipendiado y trasladado a Normandía con una de sus divisiones Panzer. Propuso colocar las baterías de tanques lo más cerca posible de la playa, para así maniobrar frontalmente en el caso de que llegara un desembarco. Nadie le hizo caso, y trasladaron las baterías cien kilómetros más allá de la línea costera, pensando que esa era la estrategia correcta en caso de desembarco.
Cuando el desembarco llegó, Rommel apenas tardó un par de horas en llegar a la costa desde su Posición inicial contraviniendo todas las órdenes. En aquella playa donde Rommel plantó cara al Desembarco con un Ataque Frontal, murió el 80% de todos los aliados que aquel día dejaron su vida en Francia.
Su batería resistió tres días. El resto, unas horas.
Quizás este ejemplo te parezca demasiado alejado del trabajo diario que supone sacar adelante tu idea de negocio y hasta qué punto puede ayudarte un enfoque militar del asunto. Vayamos pues, con algo de teoría que nos permita centrar el asunto.
La venta es una batalla de percepciones para ocupar un terreno psicológico al que comúnmente denominamos cliente. Así pues, conquistar al cliente es conquistar su mente. Nuestro Territorio es la parte del terreno que ocupamos en la mente del cliente. El territorio enemigo es la parte del Terreno ocupada por él.
Cualquier comunicación hacia un cliente es un movimiento que efectuamos en su mente, una Maniobra. (Incluso no comunicarse, también es una Maniobra).
Existen tantos tipos de maniobras diferentes que sólo citarlas ocuparía por completo este artículo, así que nos centraremos sólo en una de ellas, la Implantación, por ejemplo.
Cuando el gran Napoleón decidió atacar Rusia optó por desparramar todos sus soldados a lo largo y ancho de la frontera rusa. Los rusos, muy cucos, optaron por una Implantación, y se defendieron sólo en la mitad del frente, concentrando ahí sus escasas fuerzas y confiando que el emperador Francés mordiese el anzuelo y agrupase sus tropas en el centro.
Los rusos atacaban con ferocidad y se retiraban, poniendo en práctica su famosa política de tierra quemada, invitando a al ejército Francés a penetrar, así que éste avanzaba con rapidez. Cuando Napoleón penetró lo suficiente y con el invierno a la vuelta de la esquina, el ejército Ruso desarrolló una secuencia de Desbordamientos de libro, cortándoles la retaguardia y dejándoles con el culo al aire, sin recursos y sin posibilidad de retirada a 50º bajo cero.
La maniobra que dio la victoria a los rusos fue la Implantación.
La Implantación consiste en colocar cebos que obliguen al enemigo a actuar por el mero hecho de existir. El objetivo principal es mantener al rival ocupado respondiendo a proposiciones de venta que nosotros lanzamos y que sólo persiguen dirigirle por donde uno quiere, mientras que la auténtica amenaza se producirá en otro lugar, o con otros productos, o en otras zonas.
La Implantación es una Maniobra de hostigamiento, engaño y astucia muy eficaz que te permite llevar el control y ser, parcialmente, maestro del juego. De esta forma, el enemigo dedicará mucha energía a apagar fuegos virtuales, obligándole a destinar recursos donde a ti te interesa. Imagina por un momento que tienes varios productos o servicios para vender.
¿No podrías usar alguno como cebo para que tus enemigos se entretengan mientras colocas tu auténtico producto por otro lado? Ahora bien, para que una Implantación tenga éxito, el enemigo ha de responder. De eso se trata. Así que si no responde, es que no le estás dando donde le duele. Cambia en este caso de producto, de zona, el tipo de clientes, lo que sea, lo que más valore, pero que le duela.
Uno de las mejores Implantaciones que recuerdo, ya en el terreno de los negocios, fue la de Nike a Reebok en el marco incomparable de las Olimpíadas de Barcelona de 1992.
Estos dos gigantes del mercado deportivo llevaban más de diez años repartiéndose estopa a base de bien e intercambiándose la posición de liderazgo en el mercado mundial alternativamente. Toda esa década dejó para los anales infinidad de batallas épicas, pero la Implantación de Nike en Barcelona’92 marcó un hito y también el final de una era y el inicio de otra.
En períodos olímpicos, ambas empresas siempre apostaron por la misma estrategia: Nike basando su imagen de marca en deportistas triunfadores y con fama de rebeldes como McEnroe, Agassi, o Michael Jordan. Y Reebok patrocinando al equipo estadounidense.
Pero tras más de una década peleando encarnizadamente, ya nadie se fiaba de nada. Nike consideró que debía mantener su estrategia habitual basada en deportistas triunfadores pero optó por una Implantación que camuflase su auténtico objetivo. Y así lo hizo, dedicando ingentes esfuerzos para llevarse el patrocinio del equipo nacional.
Reebok, lejos de sospechar, siente los ficticios deseos de Nike como una intromisión en algo que considera su territorio, muerden el anzuelo y luchan a muerte por él. Obviamente lo consiguen y sus directivos, con Paul Fireman a la cabeza, se sienten triunfantes, pero cuando Michael Jordan sube al pódium lo hace con el Swoosh de Nike grabado en su gorra.
Reebok no puede dar crédito a lo que ve y a lo que oye: “Obligarme a llevar Reebok – afirmaría más tarde la estrella del Dream Team sería como tapar a mi padre en una foto de familia».
A todo esto, Adidas, que durante diez años se jactó de “no hacer marketing de guerra”; sufre uno de los correctivos más importante de su larga historia: Nike y Reebok, deciden atacar al gigante alemán… pero esa es otra historia.