El Poder de la Simplicidad y del Sentido Común en el Proceso de Diferenciación y Posicionamiento de tu Pequeño Negocio.

Una Estrategia de Diferenciación Poderosa, se construye mediante la Implementación y Orquestación de Ideas Simples.

Cada nuevo día que pasa, me convenzo más de que, para cualquier empresa y especialmente para una pequeña empresa, la Implementación y Orquestación de «IDEAS SIMPLES Y DIFERENTES», tanto en la comunicación externa, como en las acciones internas, constituyen la estrategia de marketing más CONVENIENTE para competir en estos tiempos de feroz competencia.

Sin embargo, muchos empresarios NO RESISTEN la simplicidad de las cosas, porque al parecer, las cosas mientras más complicadas resulten, más efectivas «deberían» ser. Yo creo que es todo lo contrario.

En este breve artículo, quiero compartir contigo, de una manera resumida, la esencia de algunas ideas y conceptos que trabajo más en profundidad en el Programa de Asesoramiento y Entrenamiento Interactivo de Marketing para Pymes.

Si eres propietario de una pequeña o mediana empresa, o eres el responsable de su comercialización, presta atención a este breve resumen, porque en él se condensa la Magia del Marketing para una pyme. Si me pidieses que resuma de manera breve, cómo podrías potenciar la comercialización de tu pequeño negocio de una manera sostenida; cómo podrías incrementar el valor de tu negocio en el mercado; cómo incrementar ventas, etc… te diría lo siguiente:

Primero, te animaría para que comenzases a pensar como los grandes; a considerar tu MARCA como el ACTIVO más importante de tu negocio, y que, por otra parte, el valor de este activo (de tu marca) está en la mente de tus clientes actuales y potenciales y es directamente proporcional a la PERCEPCIÓN que éstos tienen de tu marca.

En segundo lugar, te animaría a identificar un BENEFICIO sobre el cual puedas comenzar a desarrollar tu DIFERENCIACIÓN y a construir tu POSICIONAMIENTO. Es decir, un beneficio que podrías mostrar bajo diferentes formas, atributos o características de tu MARCA (servicio o producto), pero que realmente te haga DIFERENTE.

En tercer lugar, te animaría a desarrollar una IMPLEMENTACIÓN PRÁCTICA de tu diferenciación, de modo que puedas tener el control sobre la PERCEPCIÓN que genera tu MARCA, ya que, el marketing y el posicionamiento, no son más que un «Juego de Percepciones». Nada es verdad o mentira, simplemente tu mercado (tu público objetivo inicial) percibe a tu negocio de una cierta manera, y lo que debes intentar, primero, es definir CÓMO QUIERES, o te CONVIENE ser PERCIBIDO, y segundo, desarrollar, orquestar y ejecutar de manera consciente, una serie de acciones y hábitos que faciliten que tu cliente PERCIBA y EXPERIMENTE tu diferencia.

Desde mi punto de vista y de manera muy resumida, este es el corazón que mantiene la vitalidad y la buena salud del marketing en una pequeña empresa; es el núcleo que debe regir todo cuanto se hace en tu empresa.

Es sencillo: si logras encontrar lo que realmente hace diferente a tu negocio, y confirmas que esa diferencia es valorada por tus clientes, y sobre todo, te aseguras de implementar y orquestar una serie de acciones concretas y tangibles, para que tu cliente experimente SIEMPRE los beneficios que te diferencian, tienes el éxito prácticamente garantizado.

En otras palabras, si después de un estudio y análisis, logras identificar o DECIDIR aquello que realmente diferenciará a tu negocio del resto de tus competidores, e implementas una comunicación externa y coherente con tu diferenciación, mediante tácticas sencillas, originales y efectivas, comenzarás a crear un cierto nivel de EXPECTATIVAS en tu Nicho de Mercado.

Ahora bien, si esas expectativas que tu cliente o prospecto se ha creado, PERCIBE que son cumplidas y mejor aún, sobre cumplidas cuando éste interactúe con tu negocio, entonces has comenzado a consolidar tu diferencia y a posicionar esa diferencia en la mente de tus clientes o consumidores… y lo mejor de todo, es que en este punto, comenzarás a tomar el control de la publicidad «boca a boca»; empezarás a mover y controlar los hilos de la PERCEPCIÓN.

Para lograr explicarme mejor, compartiré contigo uno de los ejemplos que empleo en el Programa de Asesoramiento y Entrenamiento Interactivo de Marketing para Pymes.

Imagínate un Restaurante (Restaurante La Esquina), que después de hacer todo un trabajo de investigación, han decidido vender ALEGRÍA y FELICIDAD; han elegido Diferenciar y Posicionar a su Restaurante, como el más alegre de su área geográfica; de su mercado.

Para ello, han elegido un eslogan que aplicarán a todas sus campañas y tácticas de marketing, con el fin de fortalecer su diferencia y construir su posicionamiento. El eslogan es: El Restaurante Feliz. Hasta aquí todo bien, pero presta atención: El Restaurante La Esquina tiene destinado un presupuesto de 10.000 Euros anuales para invertir en su marketing (Plan de Acciones Comerciales) y han elegido cuatro (4) tácticas para comunicar (promocionar) el restaurante en su mercado, y donde invertirán todo su presupuesto. Las tácticas elegidas son:

• Buzoneo en zonas geográficas específicas.
• Cuñas de 20 segundos en una emisora de radio local.
• Mailing a negocios de la zona con invitaciones, cupones descuentos, ofertas, etc…
• Y anuncios en prensa escrita, en periódicos también locales.

En todas y cada una de estas tácticas, el propietario del restaurante aprovechará para comunicar su diferencia, sellando cada táctica con la frase: «Restaurante La Esquina, El Restaurante Feliz» Imagina por un momento que tú eres un posible cliente de este restaurante y llevas varias semanas viendo y escuchando su publicidad.

Tu ya sabes que el Restaurante La Esquina, es el Restaurante Feliz. Ya este restaurante está posicionando su diferencia en tu mente, mediante tácticas y acciones de comunicación constantes y coherentes.

Pero un buen día, decides visitar con unos amigos «El Restaurante Feliz». Llegan al restaurante y los reciben muy amablemente. El lugar tiene una decoración e iluminación agradables. Les atienden rápida y amablemente, y además, la comida es excelente y tiene una magnífica relación calidad / precio. Terminan de comer, pagan la factura y se disponen a marcharse. Antes de salir, el Maitre los despide amablemente, deseándoles buen día y que regresen pronto al «Restaurante Feliz».

¿Qué pensarías tú de este restaurante cuando vuelvas a escuchar en sus mensajes publicitarios, que es El Restaurante Feliz? ¿Qué hubieses esperado, cómo mínimo, de un restaurante que invierte 10.000 Euros cada año en recordarte que es El Restaurante Feliz? A pesar de que te hayan atendido amablemente, de la buena relación calidad / precio, de lo acogedor del lugar, de la calidad de la comida, etc. ¿considerarías «cubiertas» tus expectativas? ¿Recomendarías este sitio? Si lo recomendarías, lo harías por lo que ellos dicen que son o que hacen?

Cuán diferente hubiese sido tu experiencia, si a pesar de que la comida, la atención y la relación calidad precio no hubiese estado a la altura del ejemplo anterior, pero SI hubieses PERCIBIDO cosas que te REAFIRMARAN que estás en El Restaurante Feliz.

Cuán diferente serían las recomendaciones y comentarios que hicieses de este restaurante, si se hubiese cuidado el hecho de que tú, como cliente, experimentaras ALEGRÍA y FELICIDAD.

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Creo que este sencillo y MUY COMÚN ejemplo, muestra el silencioso peligro que encierra, para una pequeña empresa, el hecho de que exista INCOHERENCIA entre la estrategia de diferenciación teórica, su comunicación externa, y su aplicación interna. Peligro que puedes y debes evitar SIEMPRE.