Estrategias de Mercadeo y Ventas basadas en el Comportamiento de Compras de los Clientes con Resultados Exitosos

La campaña de Ventas vs. el Proceso de Compra

Para que una PYME salga a vender un nuevo producto debe proponerse una campaña de ventas con una fecha de lanzamiento precisa y acordada entre todos los intervinientes.

Los vendedores deben conocer perfectamente las ventajas competitivas que va a ofrecer el nuevo producto para destacarlas frente a las características de los productos existentes, y de este modo, generar un fundamento de ventas que le permita diferenciarse de la competencia.

Dicho fundamento de ventas debe estar alineado con el proceso de compras, teniendo en cuenta todos los participantes en el proceso de la toma de decisión de compra.

Es necesario ajustar las estrategias de ventas con el modo en que compran los clientes para lograr de este modo una campaña exitosa. Es un buen recurso realizar un sondeo en el mercado para conocer las características de los compradores, los influyentes en la toma de decisión y los pasos del proceso en sí mismo de compra.

Para emprender una campaña de ventas se deberán tener en cuenta los siguientes puntos relevantes:

La Estrategia:  Aquí se definen las 4 variables del marketing, los productos o servicios, los precios según el nivel de intermediario, las publicidades que van a acompañar la campaña de ventas, y por último, la plaza, o sea los clientes potenciales, las características del segmento al que va a apuntar la campaña.

Los Objetivos:  Desde el sector de gestión de la empresa se deben proponer objetivos económicamente cuantificables para que la campaña los tenga en cuenta para cumplir su función. Muchas veces esto es llamado “cuota”, es el número al que se desea llegar a facturar para complacer los objetivos de la alta gerencia. Deben ponerse varios objetivos según transcurra el tiempo, yo propongo el primer año en forma trimestral y los años siguiente anualmente hasta el 5to. año.

Los Recursos:  La empresa debe planificar si va a contar con vendedores externos, vendedores internos, distribuidores, mayoristas, viajantes, etc.

Aquí es necesario entender el esfuerzo de cada tipo de vendedor para generar un mismo objetivo económico. Un error común es ponerle un mismo objetivo a dos vendedores que van a vender a dos canales diferentes, uno con mucha rentabilidad y otro nuevo y de baja rentabilidad. Siempre hay que evaluar que los esfuerzos en base a los resultados sean lo más similares posible para evitar malestares y rivalidades en el equipo de ventas ya sea interno o externo.

El Control y la Motivación:  El control debe estar destinado al negocio y no al vendedor. Cuando el vendedor se siente controlado en viáticos u horarios destinados a cada actividad, etc., se siente desmotivado y eso repercute directamente en el resultado de su trabajo.

En cambio cuando el control esta destinado al control del negocio apoyando al vendedor en el desarrollo de la agenda, manejo de la base de datos, evaluación del tiempo invertido por cliente, etc., el resultado es muy beneficio y se logra un trabajo en equipo.