Aspectos Generales de la Venta: El Aspecto Más Difícil de la Venta.

¿Cuál es el aspecto más difícil del acto de vender?

• Analizar con precisión el crecimiento potencial de los clientes

• Crear un plan efectivo en su área

• Desarrollar un mensaje de prospección adecuado

• Formular preguntas significativas que nos permitan calificar el prospecto

• Preparar respuestas para las inevitables objeciones y pretextos

• Desarrollar un plan efectivo para alcanzar las metas de venta

Aunque todos estos aspectos son un desafío de un tipo o de otro, el aspecto más difícil de la venta no está incluído en esta lista.

Una vez que usted haya implementado cada uno de estos aspectos…. Usted debe ACTUAR. Y es ahí donde falla tanta gente de ventas. Fallan en la toma de acción, en implementar sus planes en un tiempo adecuado. Algunos nunca sacan su plan del bolsillo.

¿Por qué?

La razón más común es la dilación producida por actividades de “sintonía fina” – que debilitan el plan para tornarlo “perfecto”.

Reescribir discursos, preguntas y recalculando números. Cuanto más vueltas den, más tiempo necesitan para sí mismos antes de tener que enfrentar los desafíos del mundo real que implica ponerle acción al plan.

No todas las actividades de “sintonía fina” son ocasionadas por este proceso de dilación. Algunas personas tienen necesidad de perfección. No están listos para tomar acción hasta que todo esté perfecto… necesitan identificar cada contingencia, cada giro o contratiempo para se previsto y tener planificadas las adecuadas reacciones.

Ellos no pasan a la acción hasta que todo esté perfecto. El detalle es que nada estará nunca totalmente perfecto. Por eso la planificación sigue y el “hacer” no empieza nunca.

Otra de las razones por las que los vendedores dejan de implementar sus planes de venta es que la planificación y la preparación son actividades intelectuales – “seguras”, que no los “exponen”.

El resultado de su esfuerzo es predecible… y ellos tienen el control total sobre el proceso. Pero, una vez que el proceso de planificación y preparación está completo y tienen que comprometerse e interactuar con prospectos, ya no tienen completo control. El proceso ahora contiene un componente emocional, la posibilidad de rechazo. Se ponen a sí mismos en posiciones vulnerables donde tienen que enfrentarse con la frustración, la decepción y pequeños fracasos. El proceso ya no es “seguro”.

El éxito en ventas es resultado de saber qué hacer…. Y hacer lo que usted sabe. Requiere acción. No requiere tener un “plan perfecto”, preguntas “perfectas”, ó de entregar respuestas “perfectas”. La mayor parte de las veces “suficientemente bueno” es, de hecho, suficientemente bueno. Ponerse a sí mismo en la “línea de fuego” es lo que importa, a veces las cosas salen según lo planificado, a veces no. Sin embargo, cuanto más usted esté en acción, mejor sabrá estar en condiciones de corregir cuando sea necesario….y tener éxito.

Cinco Cosas que los Vendedores Deben Tener

Así como hay diversos factores que contribuyen al éxito en el campo de las ventas, hay cinco cosas que usted debe tener para maximizar su potencial y los resultados que puede alcanzar.

1.- Usted Debe Tener un Sistema, un proceso para identificar, calificar y desarrollar las oportunidades de venta. Perseguir, hacer seguimiento a alguien que expresa un interés casual por su producto o servicio, es una pobre inversión de su tiempo y energía.

Incluso hacer seguimiento a aquellos que tienen un real interés pero no los medios para comprar, o el poder de decisión de compra, es una pobre inversión de recursos. Para obtener el mayor retorno sobre esa inversión, usted debe ser capaz de calificar sistemática y rápidamente las oportunidades usando criterios adecuados.

2.- Usted Debe Tener Habilidad, para implementar su sistema. Y la habilidad más valiosa es la habilidad para comunicarse: lograr entregar su mensaje – sucinta y significativamente – usando un lenguaje adecuado a la situación; hacer preguntas relevantes que mantengan la conversación enfocada en los tópicos esenciales para calificar la oportunidad; y, escuchar…. Realmente escuchar para comprender no solamente el contenido de lo que la otra persona está diciendo como también la intención de sus palabras.

3.- Usted Debe Tener Convicción, confianza en sí mismo, en su compañía, y en su producto o servicio. Debido a que usted no puede hacer más de lo que cree que es capaz de hacer, usted debe confiar en su habilidad de agarrar el trabajo de la mano y lograr lo máximo que sus competencias y tenacidad le proporcionen. Debe creer en la intención de su compañía de tratar justamente a sus clientes y cumplir sus obligaciones con ellos. Y usted debe creer en que su producto o servicio pueden entregar al cliente los resultados prometidos.

4. Usted Debe Tener el Deseo de Progresar, incluso si usted está entre los mejores de su nivel. Hay un dicho en el mundo de la aviación – Un buen piloto está siempre aprendiendo. El mismo concepto se aplica en el mundo de la venta – Un buen vendedor está siempre aprendiendo… a ser más eficiente y eficaz: identificando, calificando y desarrollando oportunidades; representando su compañía; y atendiendo a sus clientes.

5.- Usted Debe de Tener una Actitud 100% Comprometida, para hacer el mejor trabajo que pueda y entregando el mejor servicio posible a sus clientes, sus colegas y a otros que dependan de usted. Su valor personal no se puede medir solamente por su cheque de fin de mes pero sí por la calidad de servicio que le entrega a otros. Cuando usted se compromete a entregar el mejor servicio que usted pueda… toda la gente a quien usted toca se beneficia.

Sobre el Autor

BS y MBA Universidad de San Francisco, PhD© EUM. Gerente General, Consultor de empresas Internacionales y catedrático por 17 años en pre y post grado.