Desarrollo de Nuevos Productos | Cómo Hacer Crecer Mi Negocio y Ofrecer Más y Mejores Beneficios a los Clientes con mis Productos
Cómo Identificar los Beneficios Más Utiles y Conviértalos en Especificaciones Técnicas para Facilitar la Labor Diseño de los Prototipos de sus Productos y Servicios
¿Cómo Desarrollar de Forma Eficaz una Labor de Gestión Desarrollo de Producto en su Empresa?
El ciclo de vida de producto hoy es más corto gracias a una personalización de los negocios. La expresión del individualismo es el reto de los nuevos empresarios en la era del conocimiento.
Si ha notado que las ventas van cuesta abajo o que ya no es tan recordado por sus clientes, es el momento de adelantar una revisión sistémica a sus procesos, en especial el proceso de desarrollo de producto.
Considero que es una labor sistémica pues en esta era del conocimiento, no es conveniente que una sola persona tome las decisiones. En la economía de hoy es imprescindible que todas las áreas de su empresa funcionen con armonía para los usuarios finales; si no es posible esta condición le sugiero que use sus talentos en otras actividades diferentes a la gestión empresarial; como dice un dicho muy conocido «cambiamos o nos cambian».
¿De qué sirve que en su empresa se inviertan fuertes sumas de dinero en maquinaria, adecuaciones físicas y entrenamiento de su personal para fabricar «el mejor producto«, si éste no cuenta con los beneficios suficientes que motiven el movimiento de la caja registradora.
¿De qué sirve tener un mercado cautivo apoyado de grandes sumas de publicidad en diversos medios, si sus productos son obsoletos?
¿Para qué tener crecimiento en ventas, si a larga éstas no apoyan la generación de la rentabilidad para que usted tenga una vida digna?
Una empresa crece si ofrece más y mejores beneficios a sus clientes, los cuales debe transformar en productos.
La labor de diseño de producto no inicia haciendo productos.
Si usted quiere tener éxito, el primer paso es conectarse de nuevo con su cliente y la mejor forma de hacerlo, es escuchando sus objeciones y anhelos. Existen cientos de herramientas, sean presenciales o virtuales las cuales facilitan la conexión de las necesidades de sus clientes y evidenciarlas en prototipos de productos.
Desde una simple encuesta, hasta una conversación agradable con sus compradores actuales o potenciales se convierte en una excelente oportunidad para identificar qué es lo que quieren de usted como empresario, de su empresa y de lo que usted ofrece.
Algunos Tips importantes a la hora de adelantar una labor de análisis de objeciones de sus clientes:
• ¿Qué emociones generan en sus clientes los productos que usted vende?
• ¿Cuáles son los beneficios de sus producto? (no los confunda con las
características)
• ¿Los beneficios que ofrecen sus productos son útiles para sus clientes?
No sature los beneficios en su producto, corre el peligro de que sea percibido como un bien de alto costo o de baja calidad.
«De eso tan bueno no dan tanto», ha sido siempre el dicho preferido por los compradores. La realidad muestra que productos con un exceso de beneficios son percibidos como suntuosos y pueden bajar la autoestima de las personas; en el peor de los casos son atacados constantemente por los detractores de su negocio.
Mi recomendación, seleccione sólo los 5 beneficios que la gente identifica como más útiles y conviértalos en especificaciones técnicas para facilitar la labor de diseño de los prototipos de sus productos y servicios.
Un ejemplo:
Necesidad del cliente:
«Cada vez que abro la bolsa de la salsa, no puedo volver a sellarla y se riega todo el contenido en el refrigerador»
Beneficio de su producto:
El empaque del producto evita que este se riegue, además impide que éste adquiera aromas y sabores extraños, pues el empaque cuenta con una válvula de alta seguridad.
Especificaciones técnicas:
• Válvula doypack
• Bolsa de empaque de alta barrera a gases
La gente no compra lo que quiere, compra lo que desea; esta lección la he recibido cientos de veces en mi trabajo como empleado y consultor empresarial. A mayor especialización, mejores resultados tendrá; los productos fabricados en serie están en peligro de extinción y no hay mejor forma de construir relaciones auténticas con sus clientes que personalizar lo que hace por ellos.
La orientación de sus procesos a la labor de diseño de prototipos de productos y servicios.
La función de un líder en diseño y desarrollo de productos es de ser un co-gestor de procesos con altas competencias sociales, afectivas y administrativas para involucrar las demás personas que son funcionales y con mayor conocimiento en su empresa, buscando fortalecer el proceso de diseño de prototipos.
Es necesario contar con los líderes del departamento comercial en su empresa, los cuales deben apoyar con las pautas de comunicación, presentación de la oferta y selección de los canales óptimos para lanzar el producto.
Igual de importante contar con las personas expertas en costos y producción, las cuales definirán los mejores métodos para la adquisición de materias primas, insumos y programación de la planta con el menor costo posible.
Actividades igual de importantes como los asuntos legales y normativos no pueden estar a libre albedrío. El 30% de los productos nuevos en el mercado mueren de forma prematura, por su incompatibilidad en normas ambientales y de comercialización especialmente en patentes.
La mejor herramienta para captar las opiniones de estas personas expertas en el proceso es el desarrollo de sesiones de lluvia de ideas o cualquier método participativo que los involucre. Sin embargo la labor no queda resumida a unas lindas reuniones de trabajo, es importante que usted como líder defina el nivel de compensación sobre los esfuerzos realizados. Es común que en las organizaciones los empleados dedicados sean recompensados sobre los resultados de los procesos, sean o no exitosos.
Validando los prototipos.
Es usual y recomendable que todos los prototipos sean validados con sus clientes, buscando así conformidad de las características con los beneficios. Dependiendo del tipo de producto, puede usar diversidad de métodos, como la entrega de muestras gratis para evaluar la experiencia del uso. También es recomendable acudir a paneles de expertos o el desarrollo de pruebas de campo in situ para identificar las reacciones y la emocionalidad del cliente.
Importante en esta etapa del proceso la documentación de todas las objeciones y opiniones las cuales serán de gran ayuda para mejorar los diseños preliminares, antes de pensar en un diseño definitivo. Con estos sencillos pasos, usted tendrá un prototipo de producto casi listo para su lanzamiento comercial en el mercado, con menor incertidumbre.
Como beneficio adicional usted y su gente desarrollan aprendizajes y apropian metodologías que pueden ser replicadas en desarrollos posteriores, logrando apropiar una herramienta efectiva para gestionar conocimientos.
¿Qué pasa si en su empresa no existen las suficientes destrezas para el desarrollo de nuevos productos?
La mejor forma de aprender es con la ayuda de otros siempre y cuando estas personas cuenten con la suficiente seriedad, compromiso y confidencialidad en las fases más críticas del proceso.
Soy un convencido de que el conocimiento no está cien por ciento en las empresas; en el medio hay un potencial de talento incomprendido con experiencias y desarrollos interesantes y que su empresa puede captar para su beneficio.