La Persuasión como Estrategia para Vender y Liderar con tus Producto o Servicios

“Anclándote ” para ¡GANAR!

El artículo de hoy, es acerca de una herramienta que tiene muchas aplicaciones prácticas en el mundo de las ventas, persuasión y liderazgo. Como podrás ver en unos momentos, es un arma muy potente. Puede ser usada (y es usada diariamente) para manipular gente a hacer cosas que no desean hacer. Úsala de forma honesta, y solamente para crear situaciones en la que todas las partes involucradas ganen.
También tengo un OBSEQUIO que hice especialmente para ti que te resultará tan útil como intrigante. Es algo que podrás utilizar por el resto de tu vida — para mejorarte como persona, líder y empresario.

Comencemos pues…

Usando “Anclas” Para Persuadirnos A Nosotros Mismos Y A Nuestros Clientes

Anclar es el verdadero secreto de saber cómo influenciarte a ti mismo y a otras personas. Un “ancla” simplemente significa la asociación de un cierto sentimiento o significado a algo específico. La bandera de tu país es un ancla visual — has aprendido a asociar sentimientos definitivos a ese conjunto de colores y formas. “Coca Cola es así” es un ejemplo de un ancla auditiva — un conjunto de sonidos que hemos aprendido a conectar una y otra vez con imágenes de gente divirtiéndose.

Es importante notar que algunas personas tienen asociaciones o anclas negativas cuando piensan en nuestros productos. Han anclado nuestro producto a: demasiado caro, no lo suficientemente sofisticado, etc.

Tu trabajo como vendedor, publicista y/o empresario, es cambiar lo que la gente asocia a tus productos y servicios. Debes llevarlos a asociar el experimentar algún nivel de placer con la compra de los mismos. Y al mismo tiempo, debes ayudarlos a asociar evitar experiencias dolorosas con ser dueños de nuestros productos. De modo que usamos el “terrón de azúcar” y el “látigo” a la vez.

¿Cómo se Crea un Ancla?

Un ancla es creada cada vez que una persona se encuentra en un estado emocional intenso, y en el pico de ese estado emocional, ocurren algunos estímulos distintivos. Por ejemplo, si durante algún momento de tu infancia tu madre estaba muy enojada y en el pico de su enojo te miraba con cierta expresión en su cara, puede que hayas asociado las dos cosas. De modo que cada vez que veías esa expresión en su cara, sentías inmediatamente sentimientos de preocupación, miedo, o enojo — independientemente de si tu madre estaba enojada en ese preciso momento o no. El solo ver la expresión de su cara (llamamos a esto el “disparador”) era suficiente para traer a tu mente esos sentimientos.

Si mientras una persona se encuentra en un estado intenso ocurre algo consistentemente único, las dos cosas se entrelazan en nuestras emociones y en nuestro sistema nervioso. Por lo cual, si en cualquier oportunidad futura se presenta el disparador, volvemos enseguida al mismo estado.

Probablemente hayas oído sobre Iván Pavlov y el trabajo que realizó con perros. En esos experimentos, la comida era usada como disparador para poner a los perros en cierto estado. Simultáneamente, en esos momentos clave, sonaban campanas hasta que los perros empezaron a asociar el sonido de la campana con la comida. Inicialmente, solo la comida hacía que los perros salivaran, pero luego el simple tintinear de la campana provocaba que generaran saliva.

Casi todos los comerciales son simples dispositivos de anclado. Los comerciales de jeans, por ejemplo, venden sentirse sexy y atractivo, y encontrar al hombre o la mujer de tus sueños si tan solo usas esa marca de jeans. La gente no compra productos, compra los estados emocionales que los fabricantes asociaron a sus productos. Mercedes Benz vende el ancla de prestigio. Hyundai vende el ancla de ser inteligente.

La clave entonces es encontrar los estados que tu prospecto más quiere, y llevarlos a experimentar esos sentimientos. Luego, describe tu producto en relación a esos sentimientos. Cuanto más puedas hacer que tu prospecto experimente los sentimientos que desea mientras hablas de tus productos, más comenzarán a asociar a los dos.

Si estás en un estado de entusiasmo genuino al presentar tu producto, tu estado comienza a afectar el estado mental de tus prospectos también — se contagia. Si expones continuamente al prospecto a tu producto, visualmente mostrándoselo y auditivamente hablándole de él mientras estás así de positivo, comenzarán a encadenar este estado de entusiasmo con tu producto.

Esta es la razón por la cual, la mayoría de nosotros, fuimos instruidos como vendedores que la gente te compra primero a ti antes de que compren tu producto. Lo que este enunciado significa de verdad, es que compran tus estados — compran los estados que ellos pueden experimentar cuando están a tu alrededor.

Ejemplo…

Un vendedor está haciendo que un prospecto describa todas las cosas que le gustan de su computadora actual. A medida que el prospecto menciona cosas específicas, el vendedor aprueba con la cabeza y dice con voz suave, “Muy bien.” Dado que el prospecto está hablando de cosas que le gustan sobre su computadora, el decir “Muy bien” le provoca sentimientos de satisfacción. El vendedor dice, “Muy bien” un total de tres o cuatro veces, intercalados durante la conversación.

Ahora el vendedor presenta la nueva computadora. En el cierre de la venta, mientras el prospecto continúa con las preguntas, el vendedor afirma con su cabeza y dice “Muy bien,” en el tono de voz suave anterior. Dispara el ancla tan seguido como es posible. El afirmar con su cabeza y decir “Muy bien,” ha sido asociado con los propios sentimientos de satisfacción del prospecto. Cuando el vendedor afirma con su cabeza y dice “Muy bien” desencadena esos sentimientos en la parte crucial de la venta — el cierre.

En este caso los disparadores eran visuales y auditivos. El marcador visual era ver al vendedor afirmar con su cabeza. El auditivo era el sonido de las palabras, “Muy bien.” Un disparador cinestésico (tacto) puede ser tocar el brazo de la persona o el hombro cuando están teniendo una experiencia positiva o un grato recuerdo. Al tocarlos más tarde en el mismo lugar, el buen sentimiento retorna.

• puedo lograr que este prospecto sea mi amigo?

Desarrolla un “ritual de resultados” — un ritual diario para el manejo de estados. No haces ejercicio una vez y después dices, “¡Se que estaré bien físicamente desde ahora por el resto de mi vida!” Tienes que hacerlo todos los días. Cada mañana practica tu ritual de resultados:

1. Una serie de Preguntas para llevarte a un estado óptimo;

2. Patrones de visualización para programarte y condicionar tu mente a moverse en la dirección que apoya tu éxito; y,

3. Desarrolla una serie de movimientos físicos (patrones de respiración, aeróbica facial o corporal) para poner a tu cuerpo, tu mente, y tus emociones en estado óptimo.

OBSEQUIO para ti: Grabación de Audio para desarrollar un estado de Máximo Rendimiento…

He grabado un ejercicio, que no solo te permitirá experimentar un estado de máximo rendimiento, sino que puedas tener acceso a él cuándo y dónde tú quieras — instantáneamente. Este es un estado muy poderoso. Es ideal para influenciar, negociar, y liderar.

Una vez que aprendas la técnica, podrás crear otros estados tú mismo. Te sugiero que primero escuches esta grabación una vez para que veas de qué se trata, y luego simplemente hagas el ejercicio. Luego de escucharlo un par de veces estoy seguro que estarás listo para hacerlo sin la guía de mi voz.

Esto es lo que debes hacer para escucharla…
Haz clic en el siguiente enlace para bajar el archivo de 7.6MB:

http://www.icime.com/Articulos/PDF/MaximoRendimiento.exe

Simplemente guarda el archivo en tu ordenador y luego haz clic en él e instálalo. Una vez instalado, haz clic en el icono para abrir el archivo de audio.

El audio está en formato MP3 y puede ser reproducido directamente desde tu ordenador con cualquiera de los programas que generalmente vienen preinstalados en tu sistema. (Windows Media Player, etc.)

Si no tienes dicho software instalado, lo puedes descargar gratuitamente desde:
Microsoft Windos Media:

http://www.microsoft.com/windows/windowsmedia/es/players.asp

Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,

“Para hacer que otros hagan lo que tú deseas que hagan, debes ver las cosas a través de sus ojos…”
—David J. Scvhwartz

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“La verdad no tiene una hora especial. Su tiempo es ahora — siempre.”
—Albert Schweitzer

Sobre el Autor

Reconocido experto en Marketing, Publicidad. Hipnótica y Persuasión Sicológica Indetectable. Especialidad: incrementar ganancias de empresas rápidamente.