Si Intentas Ir al Desierto de Sahara a Vender Arena Probablemente Fracases…

A No Ser Que Tengas Clara la Diferencia de Tu Arena, y Sepas Vender Sus Beneficios.¿Cómo Puedes Sacar Ventaja de este breve Caso Estudio?

Quizás el titular que acabas de leer te haya resultado «ridículo» (a quién se le ocurriría vender arena en el Sahara), pero cada nuevo día, y salvando las distancias, esto es algo que salen a hacer el 85% de las pequeñas empresas, en sus mercados (con sus productos y/o servicios).

¡Te asombrarías!

A lo mejor por desconocimiento, y porque muchos empresarios no se dignan a dedicar ni siquiera 5 minutos a LEER E INTERIORIZAR un artículo como este, lo más común es que los empresarios y emprendedores GASTEN SUS RECURSOS, intentando convencer a su mercado con las características aburridas de sus productos y/o servicios.

Por ello, he decidido compartir contigo la consulta de uno de nuestros clientes, ya que entendí tenía «Potencial» para ayudarte a abrir los ojos… Te animo a que leas, reflexiones y MODELES para tu particular negocio, esta Visión o manera de enfocar las cosas. Espero te resulte de gran ayuda. Buen provecho 🙂

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Consulta: ESTIMADO AMIGO JORDYS: ME SUSCRIBI A TU BOLETIN Y RECOGI TU LIBRO 5 CLAVES PARA EL MARKETING DE EMPRESAS. BIEN, PERO NO ES DE ESTO DE LO QUIERO HABLARLE. DESDE HACE MAS DE 30 AÑOS TENGO UNA PEQUEÑA EMPRESA DE DISTRIBUCIÓN DE VINOS Y LICORES DE AMBITO PROVINCIAL. (LE DIRE QUE VIVO Y TRABAJO EN UBEDA, PROVINCIA DE JAEN DE LA REGION DE ANDALUCIA EN ESPAÑA). HACE UNOS 4 AÑOS UTILIZANDO LA INFRAESTRUCTURA DEL ALMACEN APARTÉ UNOS 100 METROS CUADRADOS PARA DEDICARLOS A VINOTECA Y ACCESORIOS PARA EL VINO.

BUENO, YA LE HE INDICADO A QUE ME DEDICO. EL PONERME EN CONTACTO CONTIGO ES POR DOS MOTIVOS QUE PASO A RELATARTE:

1- EFECTIVAMENTE LAS EMPRESAS PEQUEÑAS DEDICAMOS ESFUERZO Y DINERO EN PUBLICIDAD. HACE UN MES CONTRATE CON LA TELEVISION LOCAL 4 ANUNCIOS DIARIOS DE 12 SEGUNDOS DE DURACION. EL COSTE NO ES ALTO PERO HE DE DECIR QUE EL EFECTO, POR AHORA ES NULO O CASI NULO.

2- HACE ALGÚN TIEMPO RECIBI UN CORREO DE DIEGO REPETTO SOBRE BOLETINES ELECTRONICOS POR SUSCRIPCION VOLUNTARIA, Y EL PROBLEMA QUE VEO EN MI CASO, ES COMO ENFOCAR ESE BOLETIN TENIENDO EN CUENTA QUE LO QUE VENDO ES VINO EMBOTELLADO. TENGO UNA LISTA PEQUEÑA DE AMIGOS DEL VINO A LOS CUALES LES MANDO OFERTAS Y PROMOCIONES DE VINO.

LA VENTA AQUI ES PEQUEÑA Y MI INTENCION ES AUMENTARLA DE FORMA NOTORIA, PERO AUN NO SE COMO. SI PUEDES DARME ALGUN CONSEJO AL RESPECTO TE LO AGRADECERIA. DE TODAS FORMAS GRACIAS POR TU INTERES EN AYUDAR ALA PEQUEÑA EMPRESA. RECIBE UN CORDIAL SALUDO. JOSE CARLOS PEREZ.

Respuesta: Estimado José Carlos: Ante todo saludarte y desearte el mejor de los éxitos, en todos los sentidos.

Verás Juan Carlos, emitir un criterio serio, sin más, es algo que no suelo hacer, ya que de una misma idea, pueden florecer resultados muy diferentes, según el suelo en las que se siembren (nicho de mercado, producto, tipo de empresa, mentalidad empresarial, competencia, etc…) Sin embargo, intentaré darte algunas ideas que considero, a primera vista, podrían funcionar en tu caso… Aunque insisto que para un Plan de Acciones más efectivo, deberías contar con un estudio más completo.

1) Lo primero que te aconsejaría, es que intentes IDENTIFICAR o “PARIR”, LA PERSONALIDAD Y EL CARÁCTER de tu producto; su diferencia. Y una vez hayas descubierto y/o creado la diferencia de tu producto, elabora sobre esta una estrategia que le aporte coherencia, y aplica esta estrategia como punta de lanza para su comercialización.

Lo que con toda seguridad te está pasando ahora mismo, es que estás vendiendo, literalmente, VINO… Y en un mercado donde la mayoría de las pequeñas marcas venden VINO, es muy complicado vender un vino más. Tienes que dejar de vender el “líquido almacenado en la botella”, y comenzar a comunicar las razones que hacen especial, y competitivo, a ese líquido, sin engañar a nadie. Quizás tu vino sea el resultado de una Producción MÍNIMA, y por tanto, CONTROLADA, lo que se podría traducir en CALIDAD. Quizás el cultivo de la viña, sea 100% manual y respetando las tradiciones familiares de los productores, por más de 200 años… Con lo cual, podrías vender tu vino como un producto de calidad estándar. O por ejemplo, podrías decir algo así: “El Vino que Tomaron Tus Abuelos, Cuando Concibieron a Tus Padres”… Es sólo un ejemplo para hacer evidente lo que quiero, aunque… quizás podría valer, ¿no te parece?

A lo mejor no emplean abonos, ni azufres agresivos en el cultivo de la Uva, que puedan dañar (de manera casi imperceptible, pero que a nadie le gusta se lo recuerden), las características aromáticas y organolépticas del vino. Podrías decir, si fuese el caso, algo como: “Un vino Limpio y Natural, desde la tierra hasta tu copa”, o quizás Re-Posicionar a tus competidores, al tiempo que te posicionas, con algo así: “No Manipulamos la Evolución Natural del Vino… como hacen otros”. Quizás es una viña que ha importado un “Sistema de Calidad” de otro continente, y puedes vender los beneficios de ese sistema.

Tal vez haya una historia de que los antiguos reyes de España tomaban el vino de esa zona, etc, etc… O simplemente, te puedes proponer ASOCIAR TU VINO a las tardes con los amigos, después de salir del trabajo, mientras disfrutan del mágico maridaje, con unas determinadas “tapas”… Imagina que el día de mañana, tu vino esté “posicionado en la mente de las personas” de modo tal que lo asocien a las tertulias de amigos que saben apreciar el delicado equilibrio de tu vino, con algunas de las especialidades de tapas y picoteo, típicas de la restauración local. Quizás no sea un vino para un buen restaurante, o para la cena de fin de año, o para regalar en un día especial, pero definitivamente, TENDRÍA UN ESPACIO EN EL MERCADO, lo cual afectará a todo lo demás (tipo de venta, tipo de tácticas, medios en lo que anunciarte y maneras de hacerlo).

Hagas lo que hagas, lo que no puedes continuar es vendiendo el PRODUCTO, por su “cara bonita”. Ahora bien, una vez que hayas identificado lo que te hace, o hará Especial, se desplegará ante ti, la “Alfombra Roja” que te llevará por el camino de la coherencia, hasta posicionarte de manera exitosa.

Te voy a pedir que imagines la última idea que vimos, la de Asociar tu Marca de Vino a momentos de tertulias con tus amigos, y/o a la delicada armonía entre éste y algunas especialidades de la restauración local.

Ahora piensa, si este fuese el caso y tuvieses la oportunidad de volver a hacer el anuncio de TV que hiciste, ¿lo harías igual? Ya imagino tu respuesta… Esa es la MAGIA y el ENFOQUE que se alcanza, cuando tienes clara TU DIFERENCIA. Siguiendo con el ejemplo, podrías haber organizado (con el dinero mal gastado de la campaña de TV), y en colaboración con el ayuntamiento u otros bares, algún “Concurso de Tapas”, buscando la que mejor “Maride con tu Marca de Vino”… O podrías organizar, haciendo un Co-Marketing con otros negocios de restauración, la “Tardes del Vino”, o cosas por el estilo. Y con todo este enfoque, creo que podrías sacar un buen Boletín Electrónico, en caso que fuese una Táctica Crítica para tu negocio, cosa que no creo.

Un boletín Electrónico puede resultar interesante para ti, pero evidentemente hay otras muchas cosas que puedes hacer, y que son mucho más prácticas y efectivas para tu tipo de negocio.

Bueno José Carlos, la verdad es que me he extendido más de lo que imaginaba… Te recomiendo que te hagas con una copia de nuestro Audio-Reporte: 70 Tácticas de Marketing, que quizás te pueda servir de ayuda.

Saludos y éxitos, Jordys González