Analisis Estratégico del Comportamiento de Tu Cliente y del Negocio.

CRP: Un revolucionario sistema de análisis estratégico.

Planificar estratégicamente un negocio es como plantar espárragos: el mejor momento es hace cinco años… porque de eso trata, de adivinar el futuro.

Básicamente, planificar estratégicamente un negocio no es más que definir una lista de variables que afectan al negocio: rotación, PVP’s, grupos objetivos, ciclos de vida, entorno competitivo y un largísimo etcétera. Se ha calculado que existen un mínimo de doscientas variables importantes que al multiplicarlas por las combinaciones posibles arrojan más de dos mil posibilidades diferentes.

Análisis Estratégico. ¿Cuál es la combinación adecuada en cada caso? ¿Existe algún sistema que permita tomar decisiones estratégicas sin equivocarse jamás?

Lo hay y atiende por CRP (Customer Relationship Positioning o Posicionamiento en las Relaciones con los Clientes).

El CRP es un sistema de análisis que tipifica a todas las empresas que venden a otras en cuatro tipos, desde una PYME hasta la mismísima General Motors, pasando por un negocio en construcción. Sea cual el negocio, éste se posicionará en uno de estos cuatro tipos, en dos, en tres o en los cuatro, pero en ningún otro.

1.- Posición de Concepto.
2.- Posición de Conocimiento.
3.- Posición de Distribución.
4.- Posición de Servicio.

POSICIÓN DE CONCEPTO
Empresas que venden productos o servicios nuevos y exclusivos, con escasas rotaciones y a precios muy elevados a empresas que los adquieren para consumo propio. Las empresas de Concepto venden ideas. En esta posición están todas aquellas ideas de negocio que comercializan, por ejemplo, software de alta gestión o tecnología.

POSICIÓN DE CONOCIMIENTO

Empresas que venden productos o servicios muy técnicos a medida de cada cliente. Nada estandarizado. Estos productos y servicios ofrecen también pocas rotaciones a precios elevados, comercializándolos entre empresas que los consumen para su propio uso. Las empresas de Conocimiento venden a medida. Empresas de arquitectura, ingeniería o consultoría son claros ejemplos.

POSICIÓN DE DISTRIBUCIÓN

Empresas que venden productos o servicios a otras que, sin manipularlos, los colocan en el mercado de consumidores finales. En esta posición los productos se caracterizan por las altas rotaciones y los precios son mucho más bajos que en las anteriores. Las empresas de Distribución venden rentabilidad. En esta posición está, por lo general, cualquier empresa que venda al canal de distribución al por menor.

POSICIÓN DE SERVICIO

Empresas que venden materias primas o productos secundarios que otras empresas necesitan para desarrollar su actividad principal, con rotaciones altísimas y a precios muy bajos. Las empresas de Servicio venden «sin problemas» y la venta es una mera cuestión transaccional en la que otras variables cobran más peso que el producto en sí mismo. Mobiliario o tornillos son claros ejemplos de esta posición.

Vayamos ahora con la magia: ¿Qué tipo de valor añadido debemos ofrecer?
Posición de Concepto: Innovación.
Posición de Conocimiento: Mecánicas de trabajo adaptadas a cada cliente.
Posición de Distribución: Rentabilidad.
Posición de Servicio: Eficacia.

Parece fácil, ¿verdad? Lo es. Veamos ahora las herramientas de marketing para conseguir clientes nuevos, por decir algo.

• Posición de Concepto: Relaciones Públicas (nadie conoce la existencia de tu producto)
• Posición de Conocimiento: Relaciones Públicas y Publicidad General en medios verticales (revistas especializadas o Internet).
• Posición de Distribución: Red de Ventas (uno, mil o diez mil vendedores).
• Posición de Servicio: Marketing Directo.

Vamos con otra más… el ciclo de vida del producto o servicio.

Posición de Concepto: Muy cortos, la innovación debe ser la piedra angular.
Posición de Conocimiento: Eternos, ya que al trabajar a medida los productos o servicios se actualizan constantemente.
Posición de Distribución: Elige el que más te convenga, los clásicos con ciclos de vida muy largos o los muy cortos cuya vida difícilmente supera una temporada.
Posición de Servicio: Muy largos, ya que el entorno competitivo es tan brutal que resultaría imposible trabajar con productos que puedan desaparecer de un día para otro.

Después de toda una vida dedicado a adivinar el futuro de las empresas, me sentí como Colón descubriendo América cuando dí con el CRP, convirtiendo varios meses de sesudo trabajo de análisis con resultados siempre inciertos en un par de horas de cómodo trabajo y con garantía total de resultados.

Es más, en sólo diez minutos y por teléfono era capaz de determinar el problema antes incluso de escucharlo, ya que cada posición implica, inevitablemente, una serie de problemas “de serie”.

¿Exagerado?

Posición de Concepto: Innovación en productos y búsqueda de clientes nuevos.
Posición de Conocimiento: Búsqueda de clientes nuevos y dicotomía entre la parte puramente comercial y la parte técnica del producto o servicio en los procesos de venta.
Posición de Distribución: Aumento de la rentabilidad de los clientes que ya se tienen.
Posición de Servicio: Abaratamiento de los procesos de comunicación y venta.

Sólo necesitas comprender en profundidad las cuatro posiciones, identificar en cuál o cuáles te encuentras y empezar a definir variables.

Nunca planificar la estrategia de tu negocio fue tan fácil gracias al CRP.

Análisis Estratégico